Посредниците в дистрибуторски канал предоставят услуги, които позволяват на производителите да достигат до различни видове клиенти. Канал може да включва редица посредници, като агенти, търговци на едро, дистрибутори и търговци на дребно. Посредниците действат като посредници между различни членове на дистрибуторската верига, купувайки от една страна и продавайки на друга. Те също така могат да притежават запаси и да извършват логистични и маркетингови функции от името на производителите.
Директни и индиректни канали
Производителите продават продукти и услуги на своите клиенти чрез преки и косвени канали. Когато производителите продават директно на клиентите чрез собствената си търговска сила или уебсайт, те не се нуждаят от посредници. Ако желаят да продават на клиенти и перспективите, които техните търговски екипи не могат да постигнат, те назначават посредници, които да действат от тяхно име. Посредниците могат да разполагат с допълнителни ресурси и взаимоотношения, за да допълнят собствените си ресурси за продажби и маркетинг на производителя, което му позволява да достигне до по-широка клиентска база.
Продажба чрез агенти
Агентите действат като независими представители за производителите, които продават на други посредници, като търговци на едро или търговци на дребно. Тези агенти могат да бъдат физически лица или фирми. Агентите печелят комисионни или такси за продажбите, които извършват или услугите, които предлагат. Те представляват ценно продължение на вътрешните ресурси за продажби на производителя.
Достигане на повече клиенти чрез търговците на дребно
Независимите магазини и търговски вериги продават продукти на потребители и бизнес клиенти. Като назначават търговци на дребно, производителите могат да достигнат до различни райони на страната и да се насочат към по-малките клиенти, които не могат да си позволят да обслужват директно. Търговците на дребно купуват продукти за препродажба директно от производители или от търговци на едро.Обикновено те доставят стоки от много различни доставчици, включително конкурентни предложения в една и съща продуктова категория, така че производителите трябва да използват стимули и отстъпки, за да насърчават търговците да прокарват своите продукти, за да постигнат силни продажби.
Опростяване на логистиката чрез търговци на едро
Търговците на едро купуват продукти на едро от различни производители, складират ги и ги продават на търговците на дребно. Като държат акции, търговците на едро дават възможност на производителите да снабдяват клиентите си в различни региони, без да инвестират в собствени складови съоръжения. Търговците на едро също така помагат на производителите да намалят своите логистични разходи, като доставят акции на търговците на дребно или предлагат услуги за събиране.
Кооперативен маркетинг чрез дистрибутори
Дистрибуторите изпълняват сходни функции с търговците на едро, но като цяло имат по-близки работни отношения с производителите. Дистрибуторите могат да имат изключителни споразумения с производители и да не носят конкурентни продукти. Те могат да бъдат част от франчайз, предлагайки само продуктите на един производител. Подобно на търговците на едро, те осигуряват ценни складови и логистични функции за производителите. Те могат също да участват в кооперативни маркетингови програми с доставчици, като подобряват продажбите за производителите.
